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オスカープレス

商社の営業の接待で必要なのはしゃべることではなかった!?

      2015/11/01

商社の営業の接待で必要なのはしゃべることではなかった!?

接待といえばとにかくトーク力!と思いがちですが・・・。

商社の営業に必要なのは○○ことが大切なんです!?

接待力を上げる方法はコチラ!

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Q、商社の営業の接待で必要なものはなんですか?

営業職って大変ですね。私は二年目の商社営業マンです。正直自信をなくしつつあります。接待なんか何を喋ったらいいかわからないしホント頭の回転が必要だなと思います…

しかし営業とはいえ接待なんかしてなさそうな、一見大人しそうだなぁって人もいますね。営業とはいえ、色々なんですかね?接待ばかりの営業マンもいれば、単純に御用聞きだけの営業マンもいるってことですかね?

引用元-営業職って大変ですね。私は二年目の商社営業マンです。正直自信をな… – Yahoo!知恵袋

A、商社の営業の接待で必要なものは「聞くこと」

私が新卒で入った会社は、面白い新人教育をするところでした。
新入社員には、一通り全部の部署の人が、自分のところの紹介をかねて
講義とグループワークをさせました。
その中に営業部門の仕事もあったのですが、いまだに忘れられない
担当者の説明がありました。

営業の仕事は、話すことではありません。聞くことです、と。
目からうろこでした。
営業は上手く話してなんぼ、だと思っていたからです。

営業は実は会社の情報集約の最前線。
顧客の動向を肌で知るのは営業の仕事。
だから、とことんお客さんの話を聞く。
また、聞くことで相手の信頼を得られる。
こちらがしゃべってばかりだと、相手が何を欲しているかが分からない
ということだそうです。

仕事柄、商社の営業さんと話をしますが、私はべらべらしゃべる人より、
こちらが欲しい情報を、きちんと持ってきてくれる人を評価します。
商社は特に、情報の勝負でしょう。
愛想が良くても、仕事ができない人は信用しません。

接待で何をしゃべったらいいか分からない時には、
相手にしゃべらせればいいのでは?
気持ちよくしゃべらせるのも、接待の1つだと思います。

引用元-営業職って大変ですね。私は二年目の商社営業マンです。正直自信をな… – Yahoo!知恵袋

商社の営業に限ってではない!?接待の意味

真の接待とは?

『接待って何をすればいいんですか?』と私が新人の頃先輩商社マンたちに聞いた際、ある上司がこう答えました。
 
『ヤマオ君、接待という字は接して待つと書きますね。
 
接するのはお客様と。
待つのはお金の支払いを待つということです。
なので、普段の営業活動の中でも接待は可能です。
 
積極的にコミュニケーションを取り、お客様からニーズを聞き出してそれに応える。そしてお金をお支払いいただく。
 
これはビジネスの基本ですね。そう、接待はビジネスの基本なのです。
 
では我々商社マンの「真の接待」は、普段の営業活動の中では聞き出すのが難しい真のニーズつまり本音を聞き出すために、場所を飲食店やゴルフ場など非日常な場所に変え、時にはクラブのママやキャバ嬢、キャディーの力も借りて行う営業活動を指します。
 
真の接待を行った結果、お客様の真のニーズを聞き出すために一晩で使った100万円が、1年後に1000億円のビジネスになる経験をした先輩商社マンも沢山います。
 
本音を聞き出すために行うのが接待。
 
これを忘れてはいけませんよ。』
 
私はこの言葉を聞いた時点ではすぐにその真意を理解できませんでしたが、上司や先輩が取引先を接待するのに同行しているうちに、その真意を目の当たりにするようになりました。

引用元-商社流 接待の極意 – ヤマオ的

変わりつつある接待の実態

宴席は盛り上がり、あっという間に数時間が経過していました。

 「遅くまでお付き合いいただき、ありがとうございました」

 そう上司が切り出すと、Dさんはおしりをつつかれました。どうやら、会計に行って来いとの指示のようです。そこで立ち上がり、会計に向かいました。会計が終わり、席に戻ると、上司が何か世間話をしていましたが、「では、いきましょうか」と席を立ちました。

 外に出ると、「本日はありがとうございました」と深々と頭を下げてお客様を御見送り。姿がみえなくなると、接待は終了しました。

引用元-交際費激減のとばっちり!?入社2年目で接待デビューした若手営業の悪戦苦闘|イマドキ職場のギャップ解消法 高城幸司|ダイヤモンド・オンライン

「いくつか質問してもいいですか?接待の終わりにはお土産を手渡すと聞いていましたが、今回は準備しなくてもよかったのでしょうか?それと、2次会に誘うのが礼儀だと先輩から聞いていました。私が誘えばよかったのでしょうか?」

 この質問を聞くと上司はニヤリと笑って答え始めました。

 「よく勉強してきたんだな。それは大したものだ。準備を怠らない姿勢は褒めてやろう。ただ、最近の接待は以前のように、もてなす営業ともてなされるお客様の構図が厳格ではなくなりつつある。接待の場での礼儀やマナーは守りつつも、過度な対応は相手にも負担になるので避ける傾向にあるんだよ」

 つまり最近、接待自体が次の仕事につながることは問題だ、と考える傾向が出てきたからです。

引用元-交際費激減のとばっちり!?入社2年目で接待デビューした若手営業の悪戦苦闘|イマドキ職場のギャップ解消法 高城幸司|ダイヤモンド・オンライン

営業の接待は顧客の価値観を見極めるのが大切!

成功体験には哲学的要素と、顧客の価値観への適応の二つに分けられると考えるべきである。

哲学的要素として、創業100年以上の商社とメーカーでビジネス活動を経験してきた人間から見ると、読者の方はご存知の人は少ないと危惧するが、日本で生まれた石門心学思想が共通して感じざるを得ない・・・・正に、日本的経営のバックボーンになっている。

ポイントだけを言うと、もうける事は悪い事ではない、ただし、三方良し、先義後利 
等々の企業哲学、経営哲学が共通している。・・・・・・道経一体の思想、ここから、経を営む=経営と言う言葉が生まれてきたのではないかと強く思っている・・・・・・もっと調べて誰が何時から経営という言葉を使い始めたか確認する心算である。

顧客への価値観への適応、つまり、営業で成功するとは言い換えれば如何に顧客にえこひいきされるほど可愛がられるかに尽きる。 つまり、成功体験とはどの様な価値観を顧客と共有できるか、そして、その価値観に見合った品質と価格と機能とを満たすことが出来るかに尽きる。 

元来使用価値も、流行り言葉の様に云われているが同じ事である。 つまり、顧客の価値観が変わって来たと云う事でしかない。

引用元-企業文化ーメーカーと商社の違い: Kozy55-39All

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